幅広くニーズがある商品・サービスでも、ターゲットは絞るの?


ホームページ制作や商品・サービスの企画を考える時、【ターゲットを決める】って大切です。ネクストグロウのブログでもさんざん書いているし、様々なHow toものでも大抵そう書いてあります。

「ターゲットを決める」ときに、「ターゲットを絞りましょう!」って耳にしたことありませんか?

ただ「女性客にアピールしたい」というのでなく
「30歳代前半の女性客」・・・いやいや「32歳女性・独身」と絞ったほうがいい、とか。

「愛知県出身、大阪府豊中市で一人住まいの32歳の独身女性、大阪市内へ通勤する会社員。週に2日は友人と食事をするが、それ以外は自宅で料理。ジムにも通い健康には気を配っている。新聞は読まない、テレビのニュースやネットで情報を得る。好きな雑誌は・・・・」と、「その人」を思い浮かべられるほど絞れ、とか。

「ターゲットを絞る」ということがそんなに重要なの?
と思われる方のために、今日は簡単に事例を使って説明しまーす。

「なぜターゲットを絞るのか?」について
【幅広いターゲット設定で起こること】
【ターゲットを絞りまくっても大丈夫な理由】の項目に分けてみていきましょう。
【母の日に売れるのは、カーネーションだけじゃない】も、オマケで♪

<事例>ターゲットを絞ってみよう

アクセサリーを取り扱うショップを例に、考えていきます。

ペンダント発売ダミー写真

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アクセサリーショップ『ネクスト屋』は、
新しいペンダントを売りだすことに。
4センチ×2.5センチの
細長いシルバーのヘッドのペンダント。
ご希望に合わせて、シルバーのヘッド部分に
文字を刻印することができます。
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さて、この「ネクスト屋」店長はこの新商品をホームページでバシッとアピールしていくことにして、「ターゲットをどうしようか」と考えます。

パソコンで作業する男性

「う~ん、シルバーだし20代の若い子が買うかなぁ。でも本当は、30代の女性にさらっとつけてもらいたいんだよなぁ。いやいや待てよ?文字を入れられるから、意外と年配の方がいざという時の連絡先なんかを入れてもいいかな~」

シンプルなシルバーのペンダントなので、性別も年齢も問わず誰にでも似合いそうだし、「オリジナルで文字を刻印できる」というのは、どの年代にもニーズがありそうです。
そこで、「ネクスト屋」店長は、

笑みを浮かべる男性

「よし!これは20代~30代の女性と、70代以降の男女向けにアピールだ!」とターゲットを設定しました。

これをホームページの「新商品発売!」というページでPRしていきます。
どんなことが起こるでしょう?

幅広いターゲット設定で起こること

「ネクスト屋」店長は、悩んでいます。

パソコン業務で悩む男性

「うーん、幅広くニーズのある商品を、どうやって伝えたらいいかなぁ」

20代の若者には
「NYで根強い人気!カジュアル・スタイルにピッタリのシルバー・ペンダント。イニシャルや彼氏との記念の日を刻印することもできます」と、トレンド感も出しながら「大切なもの」となるとアピールしたい。

30代の女性には
「オトナの女性がシルバーをあえて選べば、サラッとこなれ感がプラスされます。貴女のメモリアル・デーを刻んでも♪」と、バリバリ頑張る女性がふと肩の力を抜ける時に使えるようなイメージ。「彼氏との」ではなく「アナタの」と、主人公は「誰でもないワタシ」・・・って感じ。

70代以降の人には
「お名前や連絡先を刻印できます。いざというときに頼れるアクセサリー」と、とにかく機能をしっかり訴えたい。

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文字だけを見ると、そんなにわからないかもしれないのですが、「カジュアルスタイルの20代」「頑張るオトナの30代女性」「機能性重視の70代以降」と、訴える対象によって全体のデザインも変わってくるような気がしませんか?

もちろん、どれも一緒にPRすることは可能です。
でも、まとまりがなく、なんとなく全体がぼやけてしまうような気がします。

では、どうしたらいいか。
答えはシンプル♪

「ターゲットを思い切って絞ってしまう」ということ。
日々その店のお客さんと接していて、その商品・サービスを扱う店長やスタッフなら、思い切ってターゲットを絞ることがきっとできるはずです。

ターゲットを絞りまくっても大丈夫な理由

パソコン業務で悩む男性

「いやぁ、やっぱり不安だなぁ。
だって、せっかく幅広い層にアピールできる商品なのに」とネクスト屋の店長はまだ悩んでいます。

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では、ここで質問です。

「みんな聞いて~!ボクは、キミたちのことが好きなんだー。ボクは、キミにも合うでしょ?キミにだって合わせられるし、キミとだって相性はぴったりだよね~」と言うAくん。

「ボクは、キミが好きなんだ」と言うBくん。

アナタはどちらを選びますか?

・・・と、ちょっと例えが極端だったでしょうか(笑)。
でも、やっぱりこういうことなんですよね。

「あなたにも、アナタにも、お隣のあなたにもぴったりですよ」といっている商品案内と、
「仕事を頑張っているアナタが、オフの日に寛ぎながらもちゃんとオシャレできるスタイルを提案します」といっている商品案内があったら、
「あら、ワタシのことだ♪」と似たような商品のなかから選んでもらえるのは、後者。

「あなたにも、あなたにも・・・」は、誰のココロにも刺さりません。

ターゲットが絞られているほど「一人」のことがアタマに浮かびます。商品・サービスをPRする文章を書く時には、その「一人」に向かって、その人が求めている情報を発信していけばいいのです。

だからこそ、ターゲットは絞りに絞ったほうが、イイんですよ。

「そんなにターゲットを絞ったら、ターゲット以外の客層から買ってもらえないんじゃ・・」と心配しなくて大丈夫。

絞ったターゲット層から波及していくようにしておけばいいのです。
SNSで情報が拡散していくようにしたり、ターゲット層が他のターゲットへプレゼントできるような提案をしておいたり、関連商品を掲載したり・・・。

それに、こちらが想像するよりもずっと、市場にいる「あてはまるターゲット」は多いですよ。

母の日に売れるのは、カーネーションだけじゃない

この記事を書こうと思ったとき、「母の日」直前でした。
それでふと、
「花屋さんって、母の日にはカーネーションだけがバンバン売れるのかな?」と思って、お世話になっている花屋さんに質問してみました。

「母の日用ギフトとしては、バラやアジサイもよく売れます」とのこと。

母の日ギフトに選ぶバラ

バラは年中ありますが、本来は今が旬なので種類も多いのだそうです。
アジサイも、母の日前に鉢物がたくさん出るそうなので、母の日ギフトとして贈られる方が多いんですって。

「母の日に花を贈ろうと思っている人」向けに「ギフト商品」をきちんと打ち出す。
「ほかにこんな花もありますよ」と選択肢を用意しておく。

「ターゲット」という話からは少しズレるようにも見えますが、メイン以外の商品もちゃんと売上を伸ばしているという事例は、「ターゲット層以外へも波及していく仕掛け」のひとつとして参考になります。

「アナタもキミも、みーんなにピッタリだよ~」ではなく
「キミに選ばれたいんだ」とバシッとキメるのが、モテ男くんへの近道ですよ!